Já alguma vez ouviram falar do José da Silva?

Era um tipo médio, vivia numa cidade de médio porte com a sua esposa, dois filhos e um cão. Ia à Igreja ao domingo, orientava um grupo de escuteiros locais e guiava um carro utilitário. Era amigável mas silencioso, o tipo de pessoa em que poderia passar na rua sem dar por ele.

Mas as aparências podem enganar. José da Silva foi um dos mais bem sucedidos vendedores de equipamentos de domésticos no interior do país. As pessoas viajavam kilómetros para ver o José da Silva, mesmo quando começou a haver abundância de lojas muito mais perto de casa.

O que é que o José da Silva tinha que os outros vendedores não tinham?

Nem uma diferença. Vendia o mesmo equipamento, as mesmas peças e o mesmo serviço que outros vendedores. Ainda assim, as suas vendas eram normalmente duas ou três vezes maiores que as dos outros vendedores na mesma zona.

Qual era a razão?

José da Silva não acreditava em “pechinchas”. Cada cliente que ia para casa, a agitar a cabeça e a pensar que o velho José da Silva era o vendedor mais injusto que eles tinham visto e com quem tinham feito negócio.

Eles achavam que era o José da Silva quem estava a obter um lucro brutal no final do negócio. Mas não, o José da Silva, jamais enganou os seus clientes — nenhum, muito pelo contrário.

Ele simplesmente fazia ofertas que eram tão convincentes, e pareciam tão favor dos seus clientes que as pessoas não podiam dizer, apenas, que não.

Mas então o que é uma oferta “justa”? Um preço razoável? Não há nada de errado nisso. Mas também não há nada de muito interessante sobre o assunto.

Uma oferta “desleal”, por outro lado, é muito mais empolgante. É um negócio, faz com que os clientes se sintam como se eles estivessem a obter um valor muito maior do que aquilo que estão a pagar. É uma negociação que faz com que uma compra pareça irresistível, apetitosa, fácil e livre de riscos.

Mas como pode fazer uma oferta desleal?

Acima de tudo com o poder da escrita, fazer com que as pessoas tomem uma acção depois de lerem (ou ouvirem) um texto bem montado orientado ao resultado. Em primeiro lugar, vamos considerar o que é uma oferta.

A oferta mais básica é simples “Olha aqui está isto que eu estou a vender e este é o valor que tens de pagar”.

Mas uma oferta pode ser muito mais. Considere alguns dos outros elementos que poderiam entrar numa oferta, tais como:

A unidade da venda (cada? dois? Um conjunto?).
Características opcionais (personalização? e-book ou impresso?).
Apresentação do preço (40€ ou39,99€? 12€ por mês ou 40 cêntimos por dia?).
Condições de pagamento (Cartão de crédito? Facturação a 30 dias? Facturação em parcelas?).
Incentivos (ofertas gratuitas? descontos? concursos?).
Garantia (reembolso do dinheiro? recompra? Reembolso por parte não utilizada?).
Período de avaliação (30 dias? 60 dias? 90 dias?).
Limite de tempo ou quantidade (responder antes da data? resposta em 10 dias? Só disponível 500 unidades?).
Remessa e manipulação (extra ou incluídos?).
Obrigações futuras (comprar 3 mais, em 6 meses? nenhuma obrigação?.)

Quando tem uma ideia acerca das peças que formam a sua oferta, pode melhorar uma delas de cada vez.

Por exemplo, digamos que está a vender um e-book no seu blog e seu preço é de 30€. Aqui está uma desagregação possível dos elementos da sua oferta:

Unidade de venda: 1
Características opcionais: nenhuma
Apresentação do preço: 30€
Termos: pagamentos de cartão de crédito
Incentivos: nenhuma
Garantia: nenhuma
Período de avaliação: nenhum
Tempo ou quantidade limite: nenhum
Envio e manuseamento: nenhum
Obrigações Futuras: nenhuma

Então, basicamente, você oferece um e-book por um preço de 30€ e deseja que o pagamento seja adiantado. É isto tudo.

Mas se tivesse criado os benefícios do seu livro, até parecia uma oferta justa. Mas como poderia transformar isto numa oferta desleal? Vamos dar uma olhada em cada elemento.

Unidade de venda – Está a vender um e-book. Ok! Faz sentido para a maioria das pessoas. Embora se o seu mercado forem Empresas ou a Administração Pública, poderia oferecer um preço mais baixo para uma maior unidade de venda, digamos 10 por 250€. Isto funciona ainda melhor se estivera a vender itens físicos.
Características Opcionais – Muitas pessoas preferem os livros em cópia impressa. Uma cópia impressa também parece mais valiosa porque é um objecto físico em vez de apenas um ficheiro electrónico. Na verdade, muitas pessoas imprimem os livros electrónicos para os tornar mais fáceis de ler.
Assim, poderá oferecer uma versão impressa por mais 10€. Talvez a versão impressa possa ter um capítulo extra ou um bónus. Uma vez que tenha já o livro acabado, as cópias podem ser relativamente simples de obter, com os serviços de impressão a pedido, em serviços online como a Lulu ou o sitiodolivro.com.
Apresentação do preço – Talvez tenha feito a sua investigação e tenha verificado que 30€ é um bom preço para o tipo de e-book que está a vender, mas poderia usar uma ideia de  “baixa de preços” para fazer com que o custo pareça menor. Pode apresentar este preço como 29,99€ ou 29,97€ ou 29,95€. Só lhe custa a si apenas alguns cêntimos, mas transforma uma etiqueta de preço de trinta euros, naquilo que os clientes consideram na etiqueta de preço como vinte e pouco. Por simplicidade, poderia definir ainda o preço em 29€.
Termos – Não há nada de errado com a aceitação de cartões de crédito. Mas também poderia aceitar o PayPal. E estranho como possa parecer, algumas pessoas não gostam de usar cartões de crédito ou PayPal e preferem fazer o pagamento no multibanco ou por transferências bancária. Eu trabalho com um sistema que vende produtos on-line e sempre permitimos o pagamento por multibanco ou transferência bancária para aquele pequeno grupo de pessoas que se sente mais confortável assim. É mais demorado, portanto, terá de se avaliar se é económico. Com tantas empresas on-line não podemos ter só uma opção.
Incentivos – Aqui é onde pode realmente aumentar a sua oferta. Pode oferecer um brinde grátis ou bónus (ou dois ou três) com cada venda. Talvez possam ser outros livros electrónicos que já tenha ou secções doutros que retire do e-book principal. Oferecer um e-book de 100 páginas com um bónus grátis de 20 páginas é mais atraente que oferecer um e-book de 120 páginas. Também poderia oferecer descontos especiais, tais como 10€ de desconto nas primeiras 4 semanas da sua promoção, e então pode aumentar o preço, mais tarde.
Garantia – Aqui está outra óptima maneira de reforçar a sua oferta. Lembre-se de que pessoas não sabem o que eles estão a obter até que o tenham nas mãos. Alguns já foram enganados anteriormente  e têm dúvidas se compram algo sem ver. Poderia oferecer uma garantia de reembolso do dinheiro de 30 dias para lhes assegurar que você é honesto e sustentar aquilo que vende. Melhor ainda, era oferecer uma garantia de 60 dias ou 90 dias. Pode parecer confuso, mas quanto mais longa a garantia, menos as pessoas devolvem o produto, pois a sua confiança no produto que vende é grande e transparente.
Período Experimental – Se tiver promovido o seu e-book como um “sistema”, tal como o de aumentar o tráfego do seu blog passo a passo, poderá transformar a sua garantia num período experimental isento de risco. “Experimente durante 3 meses o meu sistema para aumentar o tráfego do seu blog sem risco. Se não estiver satisfeito com os resultados, reembolsamos o seu dinheiro, sem perguntas“.
Limites de tempo ou quantidade – Os limites de quantidade apressam a venda. “Rápido! As quantidades são limitadas”. Os limites de prazo, também trabalham para qualquer coisa. “Está disponível apenas no próximo dias 29”. Um limite de tempo força uma decisão imediata e aumenta as vendas. Se não quiser definir um limite no seu e-book, poderá definir um limite sobre um bónus. “Encomende na próxima semana e obtenha um e-book de bónus, gratuito”.
Envio e manuseamento – Para um e-book, não há nenhum transporte nem manuseamento. Mas, se optar por oferecer uma cópia impressa ou item físico, é aceitável que adicione um montante razoável para cobrir os seus custos de expedição. Também pode oferecer portes grátis como um bónus, o que é popular para as vendas on-line. A propósito, a maioria das cidades têm uma ou mais empresas de “embalamento” que tratam do pacote e enviam os seus produtos por uma pequena taxa.
Obrigações futuras – Clubes de livro por vezes oferecem preços especiais numa compra inicial se concordar em fazer compras futuras a um preço regular. “Obtenha 3 livros por 3€. Solicite mais 5 livros, mais tarde, pelo nosso preço normal, sempre baixo “. Eu nunca vi esta oferta usada com livros electrónicos, assim, não sei se tem alguma hipótese de poder obter mais vendas dos seus clientes.
Mas para o público certo, isto poderia funcionar. OK, então vamos fingir que o seu e-book se chama “O Sistema de Mágico de Aumentar o Tráfego do seu Blog “.

Aqui está a sua oferta “justa” original: faça o seu pedido do “O Sistema de Mágico de Aumentar o Tráfego do seu Blog ” por 30€.

É um pouco chato, Hein?

Agora vamos comparar esta com uma oferta “desleal” utilizando alguns dos elementos descritos acima:
Experimente O Sistema de Mágico de Aumentar o Tráfego do seu Blog sem risco por 90 dias. A sua satisfação é garantida. Se o seu blog não explodir com tráfego, devolva o livro para obter um reembolso total, sem perguntas. Encomende nos próximos 30 dias e pague apenas 19€ (29€ depois de 30 de Janeiro).

E MAIS obtenha de bónus GRÁTIS 3 relatórios:
1 – As 9 Maneiras de Explodir o Tráfego do Seu Blog Com E-mails;
2 – Os Segredos de Design do Blog Que Faz os Visitantes Voltar; e,
3 – A Maneira do Blogger Preguiçoso – A Forma de Criar Posts Populares Automaticamente.

Como pode virar a cara a uma oferta como esta? É tão boa, parece realmente “desleal” à pessoa que compra o livro electrónico. “Como pode alguém fazer dinheiro pedindo tão pouco e dando-me tanto?”

Mas é mesmo esta a impressão que deseja criar. E isso é o que pode transformar uma oferta “justa” chata numa oferta “desleal” emocionante.

O velho José da Silva veio antes da Internet e não poderia diferenciar um blog de uma parede. Mas ele compreendeu a ideia de que os clientes vêm sempre em primeiro lugar.

Quando faz as pessoas sentirem que lhes está a dar mais do que está a obter em troca, faz muitas vendas. Montes e montes de vendas. Quer saber mais sobre como juntar ofertas demolidoras e apresentá-las de forma mais atraente?

Apareça na conferência do MagnetStage, 2ª feira, 23 de Janeiro de 2012, às 22h30 de Lisboa/ 20h30 de Brasilia /23h30 de Paris, em http://www.themagentsystem.com/conferencia.

É uma das melhores ofertas, sem lixo, sem nenhum artefacto e sem nenhum custo, completamente GRÁTIS. E, isso é uma grande oferta!

Mais informações http://www.escritamilionaria.com/escrita-orientada-para-resultados
Ou http://www.themagnetsystem.com/blog/copywriting-escrita-orientada-resultados?aid=rlemos

 

 

 

 

About Rui Lemos

Rui Lemos, nasceu em Lisboa, Portugal, em 1959, sempre foi empreendedor desde tenra idade. Esta sua tendência para o negócio deu-lhe uma visão desempoeirada da vida, pois sempre pensou pela sua própria cabeça. Fez o liceu em Oeiras, perto da praia o que veio também a influenciar o seu desejo de liberdade e de gozar o tempo de lazer. Fez serviço militar na Força Aérea Portuguesa, na área da electrónica, foi profissional da IBM por quase 20 anos, a sua carreira foi de técnico de computadores, a técnico de software até gestor, sendo formador do Instituto IBM, autor de manuais técnicos e de vários livros, entre eles o Best Seller com 23 edições “O Fundamental do Windows 3.1″, conheceu o marketing de rede em 1983, mas não foi financeiramente compensador, ficou só o "bichinho". Voltou ao MMN, em 2004, com a Bia Pomar, sua mulher, onde conheceu a Cesarina e o Silvio Fortunato. Fez parte do grupo fundador do Magnet System e do Inner Circle, com a Bia Pomar e o Rui Gabriel, sendo hoje um profissional do internet marketing e do marketing multinível, é autor de vários blogs entre eles www.RuiLemos.com, um blog que fornece dicas sobre internet marketing, marketing multinível, formação e empreendedorismo para profissionais ou amantes do internet marketing e www.escritamilionaria.com dedicado ao Copywriting, Content Management, SEO Copywriting. Foi co-fundador do grupo de internet marketers Lazy Millionaires League que se dedicam a ajudar os novos a encontrar o seu caminho, é também afiliado All In do Empower Network.