Este é um dos temas que muito divide as equipas comerciais. No mercado tradicional é normal, entregarem esta tarefa a comerciais juniores ou a meninas de boa voz, para fazerem umas chamadas a frio. Se conseguirem marcar uma reunião com o cliente, então entram em acção os vendedores mais experientes.

Na nossa profissão de Empresário do século XXI, a prospecção é vital, para a sobrevivência do seu próprio negócio.

Mas será que tem dificuldade em fazer prospecção?
Claro que tem, todos nós temos. Pessoalmente acho que é a tarefa do ciclo de vendas mais difícil de fazer.
E com a competitividade actual, é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes.
É por isso que a forma como entendemos as coisas nos pode fazer uma grande diferença.
Quando acabamos a nossa planificação empresarial, ou seja quando tomamos a decisão de abraçar um projecto de vida, e o nosso patrocinador, nos ajuda a implementar o nosso plano de acção. É normal pedirem-nos uma lista de mais de 100 nomes. É chamada a “lista quente”, é desta lista que começamos a o nosso negócio, é constituída por amigos, familiares, conhecidos, colegas no fundo pessoas a quem podemos chegar com facilidade e às quais não tenhamos receio de falar. É desta lista que saem os convites iniciais do nosso negócio.
Pois é aqui que começa a minha divergência com vozes instituídas. Para mim esta é a lista da prospecção, não do convite.

Nós temos de prospectar entre os conhecidos para ganhar experiência e sabermos prospectar a frio.
Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje.
Um dos problemas que noto quando trabalhamos com um novo distribuidor, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção. Ou seja técnicas antigas para problemas novos.
Mas ainda pior do que isso, utilizamos essas mesmas técnicas sem resultados.
Chamo-lhe a táctica da avestruz. É que não conseguimos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma tecla.
É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de novos potenciais clientes.
Uma das áreas que damos maior importância nas nossas conferências e formações prende-se com dar novas estratégias às pessoas para fazer isto mesmo.
Nesse sentido, gostaria hoje de vos falar de uma estratégia, para angariar novos prospectos muitas vezes desprezada ou completamente ignorada, mas que fez uma empresa pequena num colosso mundial, já sobejamente conhecida porque em casa das nossas mães, de certeza que apareceu a senhora da Tupperware.
Os seus representantes, normalmente as senhoras, eram exímias, porque o sistema é tão simples que até chateia. Trata-se de utilizar os vossos clientes actuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras:
Referências e Testemunhos
Já repararam que é a regra básica para os negócios que dependem da recomendação, como é o marketing de rede, eu testemunho os resultados de qualquer produto ou serviço, e as pessoas que têm confiança em mim, ouvem-me e depois se quiserem seguir o meu conselho, seguem, senão “lembram-se” de alguém para quem “isto que eu estou a falar assentava que nem uma luva….. e então dão-me referências (às vezes até telefonam para os amigos a fazer a ponte comigo).
Claro que na internet, mesmo relativamente aos produtos da empresa com que trabalho, existem muitos testemunhos, mas o poder deles está na personalização, alguém que nos seja perto ou nós próprios.
Esta é normalmente uma mina que existe em todos os negócios e que não é devidamente explorada.
No nosso caso em particular, as referências de clientes são responsáveis por uma percentagem bastante significativa do nosso negócio.
Mas então, perguntam vocês e muito bem, porque é que nem todos as utilizam?
Em minha opinião, as pessoas esquecem-se e depois têm “vergonha” de as pedir.
Se a pessoa de facto fez, uma apresentação honesta, franca e explicativa se quem a recebeu ficou satisfeito com o nosso produto, o que é que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referência?
“Se gostou, quem dos seus amigos ou conhecidos acha que podia beneficiar com esta apresentação e conhecimento?” Como diz o provérbio “quem não chora não mama”.
Agora relativamente a testemunhos e referências, convém perceber a diferença entre ambos.
Para a referência basta que o prospecto nos dê 5 a 10 nomes com os respectivos contactos, caso seja ele a marcar a reunião com os amigos ou a fazer a ponte, podemos oferecer-lhe, posteriormente, um presente de reconhecimento, como eu expliquei, mas só depois… Muitas vezes os mais novos são tentados a fazer as coisas ao contrário, “ dê-me alguns nomes dos seus amigos que eu dou-lhe um presente”, quanto a mim esse é um passo em falso e mostra um pouco a nossa fraqueza.
Mas se pretender ter um esquema mental para quando pede as referências ou testemunhos, aqui ficam algumas dicas:
1. Nomes e Contactos

Nesta situação, o prospecto limita-se a dar-nos um contacto de alguém que ele sabe que pode ter uma necessidade do nosso produto ou serviço. Como referi atrás, devemos pedir-lhe que faça a ponte entre nós.
2. Autorização para usar o nome do cliente

Se o nosso prospecto se transformou num cliente, já começamos a ter uma perspectiva mais interessante, pois podemos pedir-lhe para utilizar o nome dele para entrar no outro potencial cliente, pelo menos já nos abre algumas portas.
Pelo menos, é sinal de que o nosso cliente está satisfeito com o produto ou serviço, e com os resultados que obteve e dá-nos a possibilidade de o ter como padrinho, para nos ajudar a falar desses resultados obtidos.
3. Testemunho

O que nos leva ao testemunho. Se a satisfação é grande e/ou o resultado acima do esperado, o cliente não se importa de dar o testemunho. Com a tecnologia que temos hoje ao nosso dispor, até com o telefone podemos fazer um clip de vídeo de 3 minutos em que o cliente nos diz isso mesmo, a sua satisfação com o resultado do produto ou serviço.

Se o cliente não se quiser expor não há nada como algo escrito pela sua própria mão, para colocarmos no nosso site de produto. Não tem de ser algo muito elaborado, bastam 2 a 3 linhas para exprimir a apreciação deles pelo nosso produto.
4. Introdução telefónica / email

Na nossa profissão, não é difícil que encontremos alguns dos nosso prospectos que nos vão dizer “ para mim não que não tenho tempo, mas para o meu primo Manuel, este projecto é mesmo a cara dele.” Então vamos aproveitar esse envolvimento muito grande do nosso prospecto para ele se predispor a ligar para o seu primo, conhecido ou amigo e nos apresentar.
Para mim esta é uma das melhores formas de recolher referências. Quando a dominarmos nunca nos irão faltar prospectos a quem apresentar o nosso projecto ou produto.
Como viram no domínio das “Referências e Testemunhos” existe muito que pode ser feito.
Como referi, devemos voltar à nossa lista quente e prospectar alguns dos nosso mais chegados amigos, pois eu sei que por uma ou outra razão ainda não lhes apresentou o seu projecto de vida.
No fim não se esqueçam de agradecer a ajuda deles. Um mail ou cartão de agradecimento, faz maravilhas.
Para que tudo isto aconteça, tem de existir algo fundamental no processo da venda, uma empatia muito grande. Mas isso já nós sabemos pois o nosso é um projecto de pessoas para pessoas.
Se treinar todos os dias vai-se tornar num mestre da prospecção.
Não é isso que todos queremos, ter um fluxo infindável de pessoas a quem apresentar o nosso projecto?

 

About Rui Lemos

Rui Lemos, nasceu em Lisboa, Portugal, em 1959, sempre foi empreendedor desde tenra idade. Esta sua tendência para o negócio deu-lhe uma visão desempoeirada da vida, pois sempre pensou pela sua própria cabeça. Fez o liceu em Oeiras, perto da praia o que veio também a influenciar o seu desejo de liberdade e de gozar o tempo de lazer. Fez serviço militar na Força Aérea Portuguesa, na área da electrónica, foi profissional da IBM por quase 20 anos, a sua carreira foi de técnico de computadores, a técnico de software até gestor, sendo formador do Instituto IBM, autor de manuais técnicos e de vários livros, entre eles o Best Seller com 23 edições “O Fundamental do Windows 3.1″, conheceu o marketing de rede em 1983, mas não foi financeiramente compensador, ficou só o "bichinho". Voltou ao MMN, em 2004, com a Bia Pomar, sua mulher, onde conheceu a Cesarina e o Silvio Fortunato. Fez parte do grupo fundador do Magnet System e do Inner Circle, com a Bia Pomar e o Rui Gabriel, sendo hoje um profissional do internet marketing e do marketing multinível, é autor de vários blogs entre eles www.RuiLemos.com, um blog que fornece dicas sobre internet marketing, marketing multinível, formação e empreendedorismo para profissionais ou amantes do internet marketing e www.escritamilionaria.com dedicado ao Copywriting, Content Management, SEO Copywriting. Foi co-fundador do grupo de internet marketers Lazy Millionaires League que se dedicam a ajudar os novos a encontrar o seu caminho, é também afiliado All In do Empower Network.